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教育培训咨询研究中心

典型案例

别样精彩:托管式咨询的苦与乐

 

岁末年初。2013年最后的一个宁静且充满寒意的冬夜,我和项目组兄弟们在客户的办公室里相聚而围、把酒问盏,回顾着过去的2013年……

过去的一年,让我们真正懂得了什么是战友,真正懂得了什么是同行的人比要去的地方更重要;过去的一年,我们试着理解态度、气度和厚度,我们试着理解创业人生的酸甜苦辣。

过去的一年,对于我们来说,虽然有坎坷,但是没有失败,虽然有苦痛,但是没有沉沦,我们有的是一起共同经历的精彩和一段沉甸甸的人生感悟。

寒冷的夜,火热的兄弟情!而所有我们认为酣畅精彩的青春经历,都来自于一段不同寻常的托管式咨询体验……

 

成长因缘与使命探索

201181日,一个我个人永远记在心间的日子,这一天正式入职到和君,成为教育培训事业部的一名咨询师。加入组织以后,开始接受团队系统的学习,开始寻找标杆的力量,开始系统地接受项目的历练。2012年很荣幸入学和君商学院五届,因缘于我相信,承诺于我坚持,最后成为光荣686的一员。

商学院的一年给我的个人成长影响很大,其中在人生启迪方面最能打动我的则来自于张贴在和君二层会议区的那张九虎图,这张图一直激励着我们勇敢地走向真实的商业环境中修炼自己的人生厚度,走出学堂,走向虎啸山林的商业原生态,走向基层,走向企业深处,去感知,去浸润,去历练,去成长,去形成自己的地头力和支撑一生成长的实践底蕴。

理想和因缘并至,美好的事情就会产生。我们在2012年便有幸的接触到了一家非常值得我们去帮扶并结伴成长的公司,一时间仿佛找到了我们要去的地方。

这是一家小公司,它拥有接近一个亿的年收入规模,年培训学生人次近十万体量的市场覆盖能力,年复合增长率接近30%的业绩成长性,净利润率30%+的盈利能力,独具特色的差异化市场定位,一个非常有德行与领袖气质的企业家和一个不计投入与回报,工作起来拼命的高层团队。并在这样的高层团队带领下,这家小公司的整体盘子却又是名副其实的细分领域老大。

面对这样的企业,我们有一种情不自禁想投入的情节。这不就是事业部苦苦追求的那个最具成长价值和并购价值的组织吗,这不就是和君咨询师经常言道的那个ECRIM中的企业家和企业家团队吗。事业部内部几经研讨,最后与客户敲定合作,确定了从综合咨询到托管咨询(联合创业)的合作方向。

从综合咨询到联合创业,从咨询到托管。所谓综合咨询,就是涵盖战略、组织、人力、薪酬、流程、制度、文化、市场甚至是运营等一揽子管理工程提升的综合咨询项目,而综合咨询的下一步就是亲自甩开裤脚投身到企业一线参与经营托管并最终协同企业方一起联合创业。既然选择了远方,便不顾风雨兼程。最后,由于各方面机缘我和项目组被事业部委派来执行这个项目,那种自豪感油然而生,而肩上重重的担子也相伴而来。

托管方法论:寻找自己的价值体系和假设系统

项目驻场是临近暑期,正值教育培训机构一年当中最忙的时候。这个阶段对于企业最大的战略命题就是招生,而我们与客户的咨询协议里却写的是战略、组织和人力资源的综合项目。这样,客户最需要的和我们擅长给予的存在巨大反差,如何去做。项目组经过反复探讨并达成一致意见------如果要跟客户长久走下去就应该一开始就走进它,在它在关键的战略时期内给它最迫切需要的业务帮助。那就甩开膀子干吧,跟客户一起投入一线招生,感受这份新鲜的体验,于是热火朝天的工作就此开始。

但是过了一周以后,我们很不适应,是因为工作强度非常大,同时也会暴露出咨询师在业务上的非专业能力,项目组开始质疑这种做法是否恰当,最后我们还是决定坚持到底,倡导以“管理来驱动业务,以业务来拉升管理”的理念,凡事都是通过“系统思考+业务感知+管理改进”的方式来思考招生效率提升的途径。

如此,项目组慢慢找到了感觉,项目组约定:1、在招生最关键的三个月之内白天不准谈战略;2、打破传统咨询模式,坚持实用主义;以业务咨询为导向,业务拉动管理,从运营到战略,逆流而上;3、求本务实,贴近群众,走向基层,回归实践。与客户打成一片,“把手弄脏”,真正做到“从客户中来,到客户中去”;找问题,找感觉;4、引爆关键点,做好团队激励;制定奖金包,提高收入;奖金包胜似炸药包,点燃了招生顾问、教师、行政后勤人员等全体人士的招生及服务热情;5、优化流程,梳理“广告宣传—公开课—前台咨询—教学管理”内部价值链,依照PDCA展开计划管理,兄弟们各领其责,专管一摊;6、亲自撰写报纸软文,与媒体对接;参与策划多次招生及颁奖大会,制作招生产品手册;7、梳理前台招生流程,统一话术培训,优化咨询服务;8、梳理家长会、公开课流程制度,保证服务质量,保证家长咨询效果。9、严抓教学,制定课堂教学督察制度,组建督察队伍,每日监督,每日统计,每日总结问责。10、举办暑期期末万人大型联考,统一部署,动员-分工-出卷-监考-批卷-统计成绩-颁奖-学业规划,一条龙贯穿始终;11、白+黑工作模式;白天单点冲击一线,抓生产;晚上团队系统思考,谋发展;12、团队抢占据点,单体校区系统升级,然后集团复制推广,1.0/2.0/3.0逐步推进。13、项目组送制度下乡,送文化下乡,给校区送清凉,给名师送袜子。14、……

时间过得很快,一晃眼三个月过去了。2012年暑期实现了平稳渡过,集团培训业务在涨价的前提下,业务收入稳步提升。一位负责招生的高管说,“以前每年暑假我都要吃中药才能挺过,今年我感觉很轻松,多亏了你们的到来”。一位负责教学的高管说,“今年老师教学秩序井然,虽然还有一些问题,但是相比往年不知道好了多少,你们辛苦了!”另外,诸多招生顾问和后勤行政员工与和君几个兄弟结成深厚的友谊,彼此之间更加信任了,配合更加默契,对企业未来更加充满信心。

很快,项目顺利进入了尾声,如今我们回顾项目一期五个月的工作,还是回味无穷、感慨万千。繁忙的一期,从相知到相识,从了解到信赖,项目走向了尾声……

和君项目组的努力获得了客户上下的肯定,对方董事长很快便敲定二期合作,在结案回执单上,一句“路遥知马力,日久见真心;和君之力量,在乎于久远”,让我们彼此对事业的追求、对情感的追随再一次紧紧的捆在一起。

二期结束,又续三期,三期结束现在已经进入四期。

如果说一期、二期是偏重于传统咨询式“诊断-方案-汇报-执行-辅导-反馈”形式的工作。那么三期和四期则是纯粹的托管式咨询,项目组每一位同志均担任集团要职,我们在运营、市场、HR、教学管理等几个核心部门全面介入。托管式咨询的时间到如今也快整整一年的时间了,托管式咨询给我和项目组带来的前所未有的挑战。

这里面最突出的表现在几点:

第一,工作方式的改变:从传统咨询式“诊断-方案-汇报-执行-辅导-反馈”形式的工作到托管式咨询,卷起裤脚,一起为业务而打拼,一起奋战。

第二,角色的转换:从“称呼老师客气听从意见”到“直属下级命令绝对服从”,从咨询师到核心高管。大量的沟通+微妙的人事处理。

第三,咨询的边界:和君是管理的代名词,管理无边界,快速规模扩张的企业管理更是无边界。于是咨询的边界变成了永恒的自我突破和超越。

第四,客户的预期:从系统清晰的报告所带来的经营与改革思路到掷地有声、铿锵有力的实际管理行动所带来的业绩达成。

第五,矩阵式管理带来的调整:和君+客户双重领导,咨询与经营两种思维,讨论与碰撞交织,矛盾与纠结杂糅。

第六,精神历练与职业坚守:对企业经营管理处女地式探索和开发的空前挑战,对和君精神和客户期待不折不扣的职业坚守和价值满足,对长期出差和家庭远离的坚韧适应和情感平衡。

面对这种情况,如何积极面对,如何将这种托管式咨询继续探索下去,经过反复思考和实践论证,我和项目组得出如下结论:

第一,必须形成属于我们自己的假设系统和方法论体系,必须形成我们自己对行业演进和企业经营的独特认知,如此才不至于受多方面信息干扰而左右摇摆甚至是随波逐流。在涉及企业改革和发展的关键决策时,我们不能完全听从和君或者企业内外的任何一方,我们必须拥有自己的系统思考和价值判断,如此我们才不能在决策丛林中失去方向进而迷失。如何项目团队出现方向迷失和价值判断错乱的时候,就试着从和君公司的成长史来寻找答案。

第二,永远传递和君文化,永远秉承和君气质,永远坚持客户价值最大化,永远坚持专业公允第一。心底无私,天地无惑。一身正气,肝胆相照。工作上的冲突甚至冲突出现上下级之间都很正常,都能接受,因为目的只有一个就是“把事做好”,如此针对领导的指责和批评,纵然有千般委屈,只要能把事情做好,只要能带来企业绩效,只要能带来团队成长,我们都能欣然接受。

第三,不拘一格创新,鼓励全民创新。在宏观的经营理念上,在具体的管理实操上,在耳濡目染的文化建设上,在坚强如铁的组织建设上都可以最大化的创新。向行业内外标杆学习,向行业内外前辈学习,放低姿态,放平心态,谦虚低调,修炼德行,创新突破。把每日的管理,每件小事的管理都当作一个案例来研究,都当作一件工艺品来打磨,小事力求臻美,大事但求无悔。

第四,适时调整团队心态,始终告诫自己,我们都很年轻,年轻没有失败,艰难挑战都是莫大的财富,只有拥抱这等财富,才能创造不悔青春。

这样,我们的托管式咨询慢慢进入了常态,各方面工作开始趋于平常化。而常规的工作最主要的内容就是跟人打交道,关于“人”,一年多的托管体验带给我们很多感受。

永远不可回避的“人”

在和君的思想体系中,“人为先、事为重、价值为本”的观念影响了很多年轻的咨询师,早先在基层工作的岗位上没有对“人”有太多的关注,自然也不会形成基于“人”的深刻感受,慢慢的当成为管理者后才明白了“人”的重要性,才理解和君这句话的深意。

咨询师对待企业里的人要有方法论指导。尊重高层,贴近基层,敦促中层,让高层有存在感,让基层有归属感,让中层有成就感,最后通过实际行动的成绩和心灵沟通的共鸣来影响老一。组织中的人,缺利益给利益,缺温暖给温暖,缺梦想给梦想,缺圈子给圈子,因地制宜,张弛有度,但是最主要的是在给予之前讲好规则,明确利害。建立平衡人、激励人、引领人的机制最关键。

在具体的托管工作中,一个核心人物是万万不可掉以轻心的,他会制约企业的走向,他会牵引民心的向背,他会影响企业的存亡。他就是我们经常所说的企业家,企业家具有超乎常人的优秀特质,比如刚毅的决断力、不懈的进取心、高瞻远瞩的方向感、对商业机会无比敏锐的觉察力、对自我情绪极强的克制力和恢复能力等等。因此每一个企业家的成功都会有很多成功的原因,一个企业的成功也在很大程度上得益于企业家的正向作为。但是,事物的两面性同样会在企业家身上有明显的体现,他们有时显得很偏执甚至是固执,有时显得很傲慢甚至是轻浮,有时显得很急躁甚至很轻率,如此,由于他们偶尔出现的负面状态会直接影响决策进而严重地制约了公司的正常运营。

那么,作为既是咨询师又是直接下级的和君托管人,究竟该怎样面对企业家呢?在具体的工作实操中,我们同样提炼出我们的方法论:第一,尊重和倾听;第二,试着理解,不轻易否定;第三,迅速形成系统思考,借机积极交流;第四,心灵沟通,唤起共鸣。第五,行动和数字说话,事实胜于雄辩。

在企业的托管工作中,还会有一类群体就是中层和高层,我们姑且把之理解成中高层或者核心管理层。一年多的实操实践中,跟我们打交道最多的恰恰就是这类群体,如何理解并懂得他们的心灵世界和事业动机,进而调动他们的积极性和主观能动性,更关乎到我们事业的成败。其实,在我们的观察中,处于半亿中流到一亿中流规模企业中的管理层最关心的不光是收入和升迁,更重要是“安全感”。没错,“安全感”在一个治理不是相对科学的快速发展中企业里是每一个管理者最关心的话题,囿于“安全感”他们在具体的工作中会束手束脚, 他们的一言一行都会谨小慎微。而这些行为会严重制约企业的创新性和成长动力,中高层是企业中的领头羊和中流砥柱,倘若他们的生存和发展都战战兢兢,自然不会有员工“热火朝天”工作的道理。

企业任何一次的董事会和总裁办公会都关乎企业重大决策的讨论以及企业核心经营话题的商讨并传达和执行董事会的直接决议。而在这两类会议中,我们所重点关注的对象“中高层”正是这两类组织传播中的最重要参与群体。这两类会是托管咨询师与中高层打交道最多的场合。

在这两类会议中,企业的核心管理层在不知不觉中进入了“场”和“沉默的螺旋”状态之中,每一个人都希望自己与“场”的能量性质相符,每一个人都不希望自己成为被“沉默的螺旋”所孤立的沉默者,而这其中“企业家”便是一个非常重要的角色,他们的角色会影响场的性质,因为他们就是场源。他们往往是“沉默的螺旋”的始作俑者,因为他们的言语最是权威,且没有人敢公然反抗。但是,在整个企业经营中“董事会”和“总裁办公会”恰恰就是企业的核心场源,两类会议的决议直接影响企业上下的方向和动力,倘若场源不正,能量为负,则对企业带来的负面影响和破坏力不可估量。因此,保证企业“场源”的正向和“沉默的螺旋” 不会出现,就必须要从对这两类高级会议的管理中规范和引导企业家和中高层的发言和汇报做起。

关于此,我们同样总结出自己的心得体会:第一,会议进行“议程设置”,保证正向主题。第二,建立奖励制度,鼓励创新,鼓励不同意见。第三,规范董事长发言,设置其发言在最后总结处并在会议之前跟其个人沟通做好积极引导。第四,严格控制高级会议的“负能量”,会议之初便要求大家讲述“好员工的好故事”,让高层回归群众,发现群众之美,让群众之美和积极正向赞美的言语荡漾在整个会场,这样就会在会议之初就成功抑制会议中后阶段个别与会者负能量信息如个人及部门抱怨的传播。第五,建设企业内部论坛,积极引导中高层匿名反馈问题,保护其不会成为“沉默者”。第六,与每一位核心管理者私下沟通,建立友谊,朋友第一,做事第二。如此,企业内最核心的“人”都进行了有效管理,企业托管便会慢慢进入有序稳定的正常工作状态。

“活着”永远是企业经营的第一战略命题

一年多的托管体验,项目团队努力而且必须要站在企业家的角色来思考问题,努力而且必须站在企业经营的全局来看待每一项管理提升举措。在具体的实操管理中,才发现发展对于企业来说尤为重要,而“活着”更是企业经营的第一战略命题。面对企业内外部环境的不确定因素,面对企业生态圈内各类监管和合作主体的影响和制约,处理各级各类已经出现的和潜在发生的企业风险成为企业家每日上班最先面对的命题之一。这样的话,如何让企业更好的“活”着,比什么都重要。

回想起在项目初期中为企业制定的战略和愿景是如此的美好,可是在执行战略的道路上却是无比的艰辛。在战略的制定过程中,常规咨询往往会考虑外部环境和内部资源能力两个重要元素,通过一内一外的平衡来实现对战略空间的切入和战略机会的把握。但是,在具体的战略落地过程中,外部环境和内部资源能力两个核心元素却变成了两个核心变量,两个元素永远在不停的动态环境中交织。对于半亿中流到一亿中流规模企业来说,规模比什么都重要,吨位比什么都更引起企业家的重视。而在快速冲击规模的过程中,如何拿捏好“管理驱动业务,业务拉动管理”的关系不再是停留在方案上的事。业务的快速发展,面临着企业组织的不断变革,面临着企业内外各种关系的不断打破、揉碎、重组、试验、调整和定格。而在处理这一对核心矛盾的过程中,基于“人、财、物”各方面制约和平衡的风险都会显现,这些风险有时是集中显现,这就会对企业的掌舵者和掌舵者群体是一个极其关键的考验。

项目团队在具体的托管过程中,参与了众多行业内外从业者的主动和被动交流,有的机构心灰意冷主动放弃,有的机构意气风发伺机反击。这时,对于作为企业家核心智囊和决策加执行团队的项目组面临着众多的经营考验,关于此我们必须冷静头脑,积极寻找解决方案:第一,保持良好心态,同心同德,与企业家一道积极面对各类风险;第二,加快发育组织能力,打铁还需自身硬,做实内部管理,做大业务规模是第一位;第三,根据行业变迁,在企业内部适时构建基于行业并购重组的资本运作能力,内涵式增长和外延式增长齐头并进。第四,加强组织思想建设,武装核心管理层经营头脑,永葆组织的稳定性和活力,在组织层面增强抵御风险的能力。第五,加快项目团队成员成长,促使每一位同志向一个优秀的带有“管理咨询+投资银行”双重经营思维和能力的和君式企业经营者看齐。

战略是淌出来的,不仅仅是规划出来的。组织首先一个动词,其次才是名词。做好战略和组织的平衡,真正把握行业变迁和企业经营的脉搏是对一个优秀托管者的能力要求越发显得尤为重要。

一个人的努力,一家人的梦想

一个暑期的夜晚,燥热的环境让人异常的烦躁不安。我们团队的兄弟们更是难以忍耐,那时,大家为了暑期招生已经连续奋战多日。我们彼此端坐在加班的会议桌周围,相互注视着却没有太多的言语,我深深的知道兄弟们确实是累了。这种场景不禁让我思考我们为什么会如此工作以及我们的出路在哪里?我想我们这一伙人应该有梦想,应该在当今这个伟大的时代创造我们的伟业,不辜负父母家人,不辜负和君精神,不辜负客户期待和身处这个伟大的中国化时代。于是,项目组提议我们应该有一个口号来承接和传达我们精神,同时我们所服务的企业更需要的一个口号来牵引所有员工的思想并彻底形成文化。我们要让这句口号成为在这个区域的每一个人都能朗朗上口并且乐于传播,成为能够服务于这个社会的一种人文精神。

最后,在我们的头脑风暴中,我们形成了这句话“一个人的努力,一家人的梦想”。这一个人可以是学生、家长、员工和管理者以及社会上任何一个角色,这个家可以是一个家庭、一个团队、一个企业、一个区域甚至是一个国家。伟大的中国梦,靠得是不懈的努力和拼搏,靠得是不懈的创新和创造。我们希望我们这个小小的团队能够成为这种精神的火种,我们希望我们能够传承并引领这种精神。当这句文化口号提出来的那一刻,全场振奋,每一个人都不再疲惫,每一个人都不再懈倦,有的是无限的动力和激情。后来,这句口号走进了企业旗下每一个学校、每一个班级,出现在每一个孩子的笔端和眼睛里,出现在每一次会议和行动中,出现在城市每一个公交站牌和社区广告上,出现在当地最权威的城市媒体上。这句口号改变了我们,同时也改变了企业,让我们有了魂魄,让企业有了理念,让大家看了光明。我们带给了企业的业绩的增长和品牌价值的增值,带给了社会扑面而来的关注度和美誉度。“Dream,try!”我们认为做到了。

这里也顺便总结一下托管项目中带领团队的方法,我们的心得:再小的项目团队都需要制度和文化,而制度和文化更是来自于大家伙共同的力量。另外,做事之前尤其是创业这种事,团队成员通透、敞亮的沟通最关键。团队制度、团队文化、团队利益规则、团队使命与愿景,都需要放在桌面上来说,而且都要在刚开始时就要尽量说清楚,要形成文字,要通过内部机制的设计,让每个人都参与进来。制度、文化、利益规则、使命与愿景的形成过程是组织集体学习和组织成员接受教育的最佳机会。

回望一年多的经历,托管式咨询带给我们的别样精彩。长时间的出差,不再疲惫,更添力量。我们感恩组织给予成长和锻炼的机会,感恩客户给予的平台和信任,更感恩项目组兄弟们的并肩作战和相互搀扶。

托管式咨询精彩无限!

青春无悔!爱延续……

  

作者丁宁,和君集团高级咨询师