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教育培训咨询研究中心

思想观点

教育培训行业十六字诀


——和君咨询合伙人强帅在第二届中国民办培训教育行业校长高峰论坛讲稿节选
教育培训行业发展,像极了在中国其他领域里的变革。制约行业参与者发展的,绝不首先是体制与政策,而是你自己。和君给你十六字建议:产业为本,战略为势,价值为魂,金融为器。
产业为本
向行业价值本质回归。举例说明,一对一领域中,大多数机构都不是在顶着行业价值水准做工作,更多是销售导向,一个单能够签70万、80万,与教育没有多大关联,那是高超销售技巧作用的结果。向行业价值本质回归,价值链分工越来越明显,师训业务将来一定是非常大的市场,如果有这方面理解和资源的话,不妨多做一些努力。针对师训研发,嫁接互联网、移动互联网,未尝不是一个产业创新。在座诸位,具有先天的优势可以在产业战略中间做突破和创新,就是利用在地方经营培训学校多年积累的人脉或者其他资源,尝试经营幼儿园,是很有价值的,幼儿园是稀缺资源。如果有机会也不妨尝试全日制的中小学,比如国际学校。经营英语培训的机构,你的学生可能有出国诉求,那么响应这些需求,做一些具体的工作,等等。另外,涉足政府采购,尤其十八大《决定》出台之后,北京市教委已经在与北京当地部分课外辅导机构沟通:“你们在英语培训中做得很牛,有没有可能托管我公办学校里的一些课程”。“还有你们在师训部分做的很好,我公办学校的师训有没有可能交给你们去做”。等等诸如此类。请大家记住,中国政府或者教育体系中,这个口子一开而不可收。只要能够在其中站稳脚跟,真正做出有价值的产品,一定能够获得政府采购的市场份额。虽然,政府采购不会是很高的价格,基本是市场平均价甚至略低。没关系,和君倡导的一个商业模式叫“羊毛出在狗身上”。例如:做师训,压根没想赚公办学校的钱,也没想赚政府的钱,但是政府肯定能给我一个对价,能不能在别的地方给我做一些补偿?这种交换是可以协商的,交换一个山,一个湖,都可以。交换来的资源就可以在其他方面创造价值。
我通过一个很简单的指标,判断培训学校好不好,或者一名做教育的人靠谱以及有多靠谱,就是他家的孩子在不在他办的学校里上学。就像我们的常委把他们的孩子送到哈佛去上学,道理是一样的。北大清华那么好,为什么不把你家孩子放到北大、清华学习啊。所以中国教育病了,小升初在中国社会造成了非常恶劣的影响,难道这是你能改变吗?怎么可能改变得了?但是,教育培训产业的未来发展,不可能比像家电行业更惨吧。家电行业原来多牛啊。但是,像TCL这种公司碰到瓶颈之后有多惨,大家看到了。讲一个小故事,李东升费劲地在广州还是顺德建了很漂亮的一个楼,然后请马化腾去看,是否租一块地方,马化腾转了一圈说:李总,这个楼我腾讯要了,你开个价。腾讯现在多牛!产业变迁,它一定会非常深刻地影响到我们每一个人、每一个机构。
战略为势
第一,根据地战略,即一定要在你的区域或者你专注的领域做出口碑。有根据地,在兵法上你就立于进可攻,退可守的不败之地。想想毛主席带着那么多人长征的时候多么艰苦,被围追堵截,就是因为没有根据地。到了陕北之后建立了多根据地。我不怕你,你把我的ABC干掉,我还有DEF干掉,你把我的HIG干掉,我还有别的,这叫根据地战略。
有了根据地战略,第二个你就可以实行养猪战略,干不动了,不想干了,或者还有更好的事业,你就可以养猪嘛,养肥了卖掉。环球雅思就是这样,在中国教育界那也是赚了很多钱啊。谁说非要在教育上走到黑?要把毕生的精力献给中国这么多可爱的孩子啊。你如果真的爱孩子,或者你这一生就为了这个事业而来,完全可以,但是如果你真的身体扛不住,或者你那么纠结,一天需要抽三包烟才能够熬到十点,别那样,人生很美,中国很美,瑞士很美,你可以抽身而去的。
第三,整合战略,前提是要有一番雄心壮志,你可以在这个行业或者区域做一系列的事情,可以做西南王、东北王、中原王、华南王,都很好。中国教育培训行业将来一个显著的格局就是军阀割据。新东方、学而思,吞不下那么大市场份额,4500亿,吃得了吗?所以军阀割据是一个很重要的格局。你可以研究民国时代那些军阀是怎么立足的,当然更要研究他们是怎么被剿灭的。
对区域性机构,有且仅有三种未来,第一,就是以你现在的基础作为平台,然后是在细分行业里、或者是在区域市场里,要么积极扩张,要么发展B2B,B2C,或者B2B2C这种业务。或者推动整合,比如说利用移动互联做一些工作,就是往上游走,必须要往前走。就像李云龙讲的那样,死也要死在冲锋的路上,这就是亮剑精神。
第二,根据地战略加养猪战略,你把自己做好,无论你在绵阳、丽江、长春、佛山,做好自己,趴在那,别人谁想来都挑战、谁想把你怎么样都没戏,这就叫根据地战略,有了根据地你可以做很多事。最差的你可以区域为王,被学而思买掉,被新东方买掉嘛…… 根据地战略加养猪战略,这个没有什么可纠结的。这个行业充斥着一群疯子,天天讲理想,我们一定要为改变中国教育而奋斗,别那样,看你的身体都那么差了,这么多年没有锻炼身体,将来多难受。为了做事业,照顾不上孩子,照顾不了家庭,那么艰苦,没必要。人间还有更多的风景,做好了,卖掉它,挺好。但是在卖掉之前我得提醒一点,就像卖二手房那样,一定把你们家房子花点钱装修一下,一定卖出来比你装修费用更高的价格,很重要。有的人这样认为:反正你爱买就买吧,情况你也看到了,我觉得大错特错,咱们狡猾一点,对吧。下定决心,苦干三年,然后呢,在假装冲锋的路上卖掉,这多好。
    第三,温水煮青蛙,就那么活着,过两年慢慢死去。虽然这样讲很难听,但是我听到有些人讲:我的教学很好,教学理念很好,团队很棒,我也不想扩张,就要做一个百年老店… … 我想说在中国这样一个滚滚商业洪流的社会里,你这么想没戏,真的没戏。你这是一厢情愿或者是个人爱好,在现实中根本不可能持续。台湾这种情况在中国大陆不可能普遍而广泛地存在,不可能的。所以我要说,哪怕你干不动了,也要咬着牙坚持。记住老祖宗讲的话,求其上得其中,求其中得其下,求其下,殆也。
价值为魂
做培训也好,做教育也好,实际上还是要追求价值的,需要在商业和价值之间要找到一个平衡。如果没有这种平衡,你可能就会走得像安博一样。安博走到今天,前路坎坷,风雨飘摇。我与他们有沟通,说实话我在很长的时间里,是为数不多看好安博股市前景的人。很显然,就是因为它在“价值为魂”这点上做得太差了。
前面说到产业、战略,提及作为一个培训学校或者教育公司,应该有自己核心的东西,是什么?一定是基于教育,基于教育这个领域本质的东西,我们把它叫做魂魄,这个东西能够贯穿到你学校的方方面面,能够让你觉得这个学校有别于其他学校,它是什 么呢?我认为是这样的,对于一个学校,有两条核心战略价值链。第一条,是面向员工、你带给员工的,一定要把他们带出样子来。带出样子来指的是什么?就是一个人,他在你的学校经过一系列熏陶,能够变成另外一个他。什么东西能够塑造他?使命感,价值观,理想,文化,财富,能力,机制,尊敬,信心,希望,热情。
像海底捞说的一样,两条线,第一条,在海底捞做成一个公平公环境,第二条,要让双手可以改变命运这个道理在海底捞实现。这是面对员工的价值链。此外,面向学生或者学员也有一条价值链,就是你要真正能够解决人家的问题,人家才会持续买单不是吗?成绩、知识、能力、方法、纪律、情趣、人格、志向、自我管理等等,这就是我们办一个学校或者办一个教育公司,能解决我们学生问题的价值链。那么,怎么能够做到这些事情呢?我给的建议是,你要在学校中建立起来一套文化体系和制度体系、管理机制,然后这样一套文化体系和管理机制是直接统领你员工的,表现出来就是一个优良的选育和供给体系,然后员工的需求得到满足,个人的价值得到体现,他就会满意,员工满意,他就会对工作效率有改善,工作成绩就会有提高,然后又给学生提供优异的教学服务,通过优异的教学服务就可以给学生提供更多的价值,给学生提供了更多的价值,学生和家长就会满意,然后他们就会有品牌忠诚,就会持续买单,学校就会迎来可持续的发展,最后你就赚了。这样一个循环逻辑的起点,一定是你在内部首先面对你的员工,建立起来一套体系。然后你在这两个体系中运做得多么有成就,你的学校就多么有价值。
金融为器
我们这个行业的人也都有商业的诉求。很多人说我们做这个行业不就是为了挣钱嘛?我觉得可以这么说。挣培训费是为了挣钱,是挣利润。不少的校长花了很多钱,买了很多房子,学校没做得怎么样,但是房子很值钱了,这叫资产,资产重估、资产增值。我觉得培训学校的校长很多都是发了这个财的。还有第三个值钱的东西叫股权。等到你做出行业价值的时候,资本会来追你,而不是你围着资本转,你的股权就值钱了。当资本展开它的冷酷无情那一面的时候,你就会发现你就是它的一盘菜,好吃就吃,不好吃就倒掉,无所谓。这就是商业的真相。
站在资本角度,我们多少要理解,资本作为一个助推器,激发想象空间,提高市盈率,使机构越来越有价值。就是理论上上市以后有很多好处,公司上市有很多好处,比如说财富确认,原罪也勾销了,治理科学了,然后管理规范了,前景广阔了,业务优化了,人才改造了,资金充沛了,品牌强大了等等。但是现实是什么,就是似乎已经上市的这些教育公司不是这样,投资也没赚多少钱,我很负责任地告诉大家,在中国现有的十几家上市公司里,也就新东方和学而思赚了一些钱,其他人都套在那了。更别用说那些没上市的,已经上市的公司、融资的公司就不说了,准备上市的公司,我不得不说,短期内集体上市无望。个别有可能,因为你如果去香港或者去韩国上市,也有可能。但是去美国或者到A股是没有可能的。我建议做好自己,伺机而动,并购或者被并购这是一条主要的方向,像融资后的卓越,现在都在谈并购了。然后呢,更多的学校可能被并购。
最后的话,好的教育是一盏灯,它自会洋溢着浓郁的这种精神气息,有它在就有光明温暖和希望,就一定会有价值。这就是教育。